Descripción

TEMA 1. PAPEL DEL MARKETING EN EL SISTEMA ECONÓMICO Y EN LA GESTIÓN EMPRESARIAL.

1. Evolución del concepto y contenido del marketing: el intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing.
2. La función del marketing en el sistema económico.
3. El marketing como filosofía o cultura empresarial: evolución del papel del marketing dentro de la empresa. Las tendencias actuales en el marketing.
4. Marketing y dirección estratégica.

TEMA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES.

1. El reclutamiento del vendedor.
2. El proceso de selección de vendedores.
3. Sistemas de retribución de vendedores.
4. La acogida del vendedor en la empresa.
5. Marketing y dirección estratégica.

TEMA 3. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL.

1. Evaluación del desempeño comercial.
2. Las variables de control.
3. Los parámetros de control.
4. Los instrumentos de control.
5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

TEMA 4. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS.

1. Necesidad de la formación del equipo.
2. Modalidades de la formación.
3. La formación inicial del vendedor.
4. La formación permanente del equipo de ventas.